很多地产营销总，丢了基本功

盘客对于所有房地产营销人员而言在熟悉不过了，曾经好的销经盘客如盘串一般，能把案场客户盘出“包浆”，任何一个来过案场的客户都必须在案场留下“结果”。

现如今，销经盘客走过场，成为传话筒，策划制作一堆重复且无意义的表格让置业顾问反复填报，就连营销总也是偶尔来“指导工作”，没人真正在乎客户的情况。所有问题最终的解决方向都是地产新三板斧——降价、高佣与换人，盘与不盘没什么两样，总之，盘客成为了下等的鸡肋，盘之无味，随意弃之。

但是，盘客真的过时了嘛？

答案不言而喻，过时的并不是盘客，而是在地产下行阶段该做盘客工作的人在态度上的转变。其实，越是在下行阶段，才越要精细化管理，才能提高销售力与执行力，而盘客永远都是提升销售业绩最有效的办法之一。

鹦鹉学舌VS有条不紊

“你客户本呢？”，几乎99%的案场销经开会都会说上这么一句话，究其原因在于，有本的都未必能够鹦鹉学舌的说清楚客户情况，没本的则更是有可能胡编乱造，拿着个手机就开始“讲故事”。

不是客户本有多重要，而是很多案场根本就没弄清楚盘客的本质，都觉得盘客就是复述一遍接待过程，殊不知，盘客的本质其实应该是一场又一场的专业培训课程。

首先，盘点客户的基本情况。如题海一般，同样的类型题虽然已经做过例题了，但还是需要大量的题海训练才能巩固。

我们并不是每一次都能问出决策的关键人、购房的需求、动机，不同的客户不同的性格再加上不同的表达方式就会干扰我们去了解客户的信息，有时我们就会问不出他现在的工作地点以及生活半径，这就需要反复练习，针对所有的不同去把基本情况了解清楚，这是在打基础，如果连客户基本信息都搜集不全，又从何谈起接下来的销售动作。

其次，盘客是在复述接待过程，但更需要接待完第一时间判断客户的需求点、痛痒点以及抗性点。

需求是刚需还是改善，购房动机是什么，只有知道需求点才能知道客户购买的急迫程度；痛痒点是客户真正在意的地方，是园林、是户型、是品牌还是保障，只有卡住客户的七寸才能有主攻的方向；抗性点是对比的参照物，对比自身居住现状、对比竞品、对比亲朋好友的选房策略，无论对比什么，必须有参照物，将参照物进行合理优化才能将抗性点精准打击。

但很多置业顾问没有这个能力，经常是客户问什么答什么。

现在很多案场都会借助AI智能工牌辅助识别客户需求。当置业顾问接待过程佩戴了智能工牌，接待完成后，就可以在后台接待分析页面下的提问话术模块，用AI对接待全文的顾问话术进行识别就行。

此外，挖需算法还能辅助完善客户画像。

比如，置业顾问小杨问客户“您是做什么的啊？”，客户说“我在银行工作”。挖需算法就会识别到顾问问了工作职业话术，且客户画像算法会提取到客户的职业是：在银行工作。

为了让客户画像更完善，更精准，还可以通过智能工牌提取标签与置业顾问手动录入标签的比对校正，通过这种“人工+智能”的方式使得客户画像更精准。明源AI智能工牌，帮你读懂客户，案场更高转化

最后，盘客户是销经或者营销总协助置业顾问梳理销售逻辑，不是案场大型纪录片之《我与客户两三事》。

所谓销售逻辑的梳理，就是在于让置业顾问去引导销售过程，敢于提出问题与质疑。很多置业顾问在面临客户时，要么是机器人，客户问什么答什么，要么是乖宝宝，客户要求什么都承接下来，按客户的要求去做事情。我们与客户建立平等的状态，即使多么有经验的客户都不可能比我们更了解项目。

所以，解答客户疑问是基本功，但是会问问题了解需求才销售内功，并且，客户敢于提出希望有更高的优惠，我们为什么不敢于提出如今天订房，我就去申请你所想要的优惠，这些销售逻辑需要刻在骨子里，它不是在背诵销讲词，而是代表总经理甚至老板进行了一场生意上的谈判，我们必须始终去引导这场谈判的节奏，才能走向最终的胜利。

千篇一律VS长治久安

几乎大多数的案场晚例会都一个特别有意思的现象，销经不爱开会，置业顾问也不爱开，两方不爱开会的人坐到了一起，还开了一个特别长的会，最后会议结论部分居然是策划让填写的表格内容。客户在表格中一躺就是一年，自此之后“毫无生机”。

这样的现象之所以屡见不鲜，究其原因主要有以下三点：

第一，盘客不是领导盘员工，而是员工盘领导。

很多销经、营销总甚至各种“有头有脸”的大佬都觉得盘客就是我来问，你来答，答不好挨板子，答的好也得问到你答不好为止，否则根本彰显不出我的能力与地位。员工长此以往也变得虚与委蛇，只盼望早开完早回家，真话少说，好话多说，坏话不说，反正你糊弄我，我糊弄你，抓紧下班才是王道。

所以引入智能工牌这类的工具来做辅助就非常有必要。

其实，盘客不是领导再向员工要结果，更多的应该是员工向领导请教，接下来这个客户的成交策略，作为领导要去协助而非教育，作为员工要专注客户的每一个细节，而不是编故事，只有这样盘客才能真正有效。

第二，盘客需要高效而不是搞笑。

有时项目层面、区域层面、集团层面会出各种表格让团队进行填写，并且有时各专业如财务、营销还出两个不同版本却几乎同样内容的东西进行填写，繁杂重复且无用，满足了所谓的“专业”，却浪费了大量的人力、精力。

其实，这些繁杂的工作完全可以用科技产品去替代，既节省时间又提高效率，更为关键的是别在让后来者看到这些“搞笑”的内容。明源AI智能工牌，帮你读懂客户，案场更高转化

第三，创新形式才能长治久安。

每天盘客难免疲乏，这就需要我们在重复的过程当中去找到新的形式，创造更多的乐趣。例如，盘客除了一问一答的形式，也可以采取多组辩论，单人演说，甚至于形成打分机制搞一个“中国好盘客”的模仿秀，让形式与内容都丰富起来。

另外要设立一定的奖惩机制，能够快速的做好客户分析的人也是值得奖励的，每天编故事的人也是需要惩罚的，有时未必就是成交论英雄，每个人擅长的点，都值得我们去用更多的荣誉进行鼓励，从而让大家都能找到做这项工作的价值感，最终得到自我的认可。

决策依据VS细节成败

做好盘客工作除了要把握好当下的客户情况，针对不同客户进行不同策略的复访、逼定等，更加需要的是做好对未来的判断。

一方面，盘客就是要将客户进行归类总结，得到当下的营销策略落地之后真实反馈。如果好，那么好在哪里，是否能够延续，如果不好，那么接下来如何调整，很多项目总是跟着竞品的步伐，竞品出什么政策他们就出什么政策，营销节奏极为错乱，究其原因就是在于没有自己的判断依据，而盘客就是最好的依据之一。

另一方面，盘客的同时更需要盘货。货量的不同类型，针对当下不同的客户，什么时间补货，什么时间封货，什么时间又供新货，客货匹配才能量价齐升，所以盘客盘货是双子星，需要同步思考，理清逻辑。

结语

很多人认为盘客不出成绩。的确，如果每天晚上盘客盘到12点，第二天就能卖出去几套房子，相信所有的案场都会努力去盘客，客户不成交的理由也许千变万化，但成交的理由一定是靠所有销售细节动作叠加而成。

这个世界上不存在一招制敌的方法，只有踏实的做好每一个销售动作，才能取得最终的优异成绩。

盘客或许只是“1”，没有后面的促销方案、产品梳理、线上线下推广等等这些“0”，它几乎没有什么价值，但如果没有这个“1”，那这些“0”也依然发挥不出它应有的价值，所以，请戒骄戒躁，多一份耕耘多一分收获，耐下性子，一起“盘”起来吧。